Wie Modeboutiquen ihre Kundschaft binden und neue gewinnen können

Im Einzelhandel wird der Kampf um die Kundschaft immer wichtiger. Bestandskundschaft zu behalten und auch neue zu gewinnen, erfordert Investitionen. Im Gegensatz zu den großen Einzelhandelsketten wissen kleine Boutiquen um die Macht der zwischenmenschlichen Beziehungen, die im Mittelpunkt der Kund:innenbindung stehen. Einige Einzelhändler:innen erklären hier, welche Techniken es dabei gibt.

Seitdem die sozialen Medien im Leben ihrer Kundschaft allgegenwärtig sind, nutzen Händler:innen die Gelegenheit, um über diese Informationskanäle mit ihnen in Kontakt zu treten und sie an sich zu binden. Während einige der Meinung sind, dass dies eine Trumpfkarte in Sachen Kund:innenbindung sein kann, da es über den Kauf eines Produkts hinaus die Möglichkeit bietet, in Kontakt zu bleiben, finden andere Einzelhändler:innen das Sortiment wichtiger, weil eine gute Sortimentsauswahl die beste Möglichkeit ist, die Kundschaft zu überraschen.

Eine besondere Beziehung zu den Kund:innen aufbauen und den Einkaufsprozess auflockern

„Ich weiß nicht, wie man sie an sich bindet, aber als Verbraucherin kann ich es nicht ertragen, wenn man mich zum Kauf zwingt. Ich bevorzuge eine Kundin, die nichts kauft, aber gut beraten wurde. Oftmals kommt sie am nächsten oder übernächsten Tag wieder, um das Stück zu kaufen“, so Olivia Kharoubi, die Gründerin des Pariser Geschäfts Les Impertinentes.

Die Geschäftsführerin erklärt, dass sie den Kaufakt entdramatisieren und ihren Kundinnen eine Komplizin sein möchte. Für sie ist die Messlatte eines guten Händlers oder einer guten Händlerin eine sympathische und freundliche Herangehensweise ans Verkaufen: „Die Leute sollen Lust bekommen, wiederzukommen, also sollte man sympathisch sein und gute Ratschläge geben“, findet sie.

Olivia Kharoubi berichtet, wie sie es schafft, diese freundliche Atmosphäre über die sozialen Netzwerke zu vermitteln. „Ganz ehrlich, die sozialen Netzwerke haben geholfen, weil es mir gelungen ist, Sympathie zu vermitteln. (...) Alles, was in der Boutique ist, muss auch in den sozialen Netzwerken zu spüren sein und ich möchte den Kaufakt entdramatisieren. Es gibt viele Kundinnen, die panische Angst haben, in eine Boutique zu gehen. Sie haben Angst vor der Verkäuferin, die ihnen auf die Pelle rücken wird, oder denken, dass sie nicht beraten werden, wenn sie nicht stilvoll aussehen. Ich möchte das alles entdramatisieren, indem ich alle Mittel einsetze, insbesondere Humor in den Netzwerken. Ich möchte eine Freundin meiner Kunden werden, damit sie eine gute Zeit haben.“

Kharoubi zögert nicht, sich in ihren sozialen Netzwerken selbst zu inszenieren. Sie nutzt die Aktionen wie einen Nachmittag unter Freundinnen, Musik und Selbstironie, um ihre Produkte zu präsentieren. Das Ergebnis ist, dass ihre Inhalte eine große Reichweite und viele Interaktionen generieren. Um mit der Produktion von Inhalten auf dem Laufenden zu bleiben und die Aufmerksamkeit ihrer Kundinnen nicht zu verlieren, hat sie einen Kalender für Neuheiten und Termine mit ihrer Community erstellt.

Michael Ribiero, der Gründer des Boulet Store in Nancy, verfolgt eine ähnliche Strategie. Dieser Concept Store, der sich auf Männermode spezialisiert hat, sorgt für eine entspannte Atmosphäre. „Unsere Methode zur Kund:innenbindung ist, dass sie sich wohlfühlen. Es gibt viele Männer, die früher nicht gerne einkaufen gingen und jetzt kommen sie von allein. Für die männliche Zielgruppe, für die Shopping oft kein Synonym für Spaß und Freude ist, hat Michael sich entschieden, freundlich und ohne Druck zu sein. „Ich will nie jemanden zu einem Kauf zwingen. Es ist ein entspanntes Einkaufen“, versichert er. Michael Ribeiro sagt, dass seine Kund:innen häufiger wiederkommen, um Produkte zu entdecken oder einfach Hallo zu sagen.

Mehr als nur Produkte anbieten: Eine Welt schaffen und ein Image vermitteln

Stéphane Sultana, der Gründer des Herrenmode-Concept Stores ‚Summer‘ in Lyon, teilt seine Vision des unabhängigen Einzelhändlers. Er ist der Meinung, dass es heute nicht mehr ausreicht, Produkte an einer Verkaufsstelle zu präsentieren. Es gilt, sich mit einer eigenen Welt und einem Erlebnis für die Kundschaft abzuheben: „Ein Laden mit einer Auswahl an Produkten, auch wenn er cool ist, muss ein Image vermitteln, Veranstaltungen organisieren, das ganze Universum muss auf eine bestimmte Art und Weise gelebt werden. Man muss selbst aktiv werden und nicht einfach nur die Tür öffnen und abwarten, was passiert.“

„Einer der Hebel, um einen Unterschied zu machen, ist es”, sagt Sultana, „sein Geschäft wie eine Marke zu führen.“ Er lässt sich von den Marketingkonzepten der Monobrand-Stores inspirieren, indem er seine eigene Welt und seine eigene Marke schafft: Summer. Er sagt, dass dies eine gute Technik ist, um Kundschaft zu binden.

Die eigene Boutique durch Veranstaltungen zum Leben erwecken

Paris ist eine Modestadt und viele Veranstaltungen finden anlässlich der Fashion Week statt. Didier Trouvé, der ehemalige Filialleiter von SNS Paris, verrät seine Strategie zur Kund:innenbindung: „Bei jeder Fashion Week veranstalten wir Events mit Künstler:innen, die mit der Sneakerszene in Verbindung stehen. Es ist wichtig, verschiedene Dinge in Bezug auf Entertainment anzubieten.“

Er weiß, dass das Erstellen von Inhalten und Organisieren von Veranstaltungen Zeit und Energie kostet, aber auch Synergien zwischen Kundschaft und dem Store erzeugt. Die Kund:innen erinnern sich noch lange an die Partys von SNS Paris.

Ein einzigartiges und attraktives Angebot: Die attraktive Markenauswahl

„Wählen Sie Marken aus, die nicht so sehr verbreitet sind und mischen Sie kleine Nischenmarken mit internationaleren Marken“, sagt Michael Ribeiro. Die Stärke des Einzelhändlers liegt auch in der Auswahl der Marken und der Mischung von Styles und Preisen. Ribeiro erklärt, dass er in seinem Laden in Nancy sehr kreative Nischenmarken mit internationalen Marken mischt. Auf diese Weise führt er seine Kundschaft an neue Namen heran und versorgt sie mit Marken, die sie kennen. Eine gute Technik, um sicherzustellen, dass seine Kund:innen mehrmals pro Saison wiederkommen.

In der Luxusboutique ‚Chez Maman‘ in Rouen setzt Frédéric Maman darauf, seiner Kundschaft Marken vorzustellen, die kaum bekannt sind. Lange Zeit wurde er für seine Auswahl an unterschiedlichen und unbekannten Produkten kritisiert, aber jetzt ist er sicher, dass dies der Garant dafür ist, dass seine Kund:innen regelmäßig wiederkommen. Sie lieben es, mit seinem scharfen Auge neue Stücke zu entdecken.

Er verlässt die üblichen Konsumgewohnheiten, zögert nicht, über das Gewöhnliche hinaus zu suchen und die Konventionen von zu fade und zu angezogen zu brechen. „Wir haben eine ganze Reihe von Kund:innen, die unsere Auswahl an sehr wenig verbreiteten Marken mögen. Oft sind es ausländische Marken, die von unseren Kund:innen gesucht werden.“

Es gibt keine Geheimrezepte, um die Kundschaft einer unabhängigen Boutique an sich zu binden. Wobei sich diese Handelsexpert:innen einig sind, ist, dass sie nicht zögern, sich zu differenzieren und an ihrem Image zu arbeiten. Sie wollen sich als Referenzpunkt für Mode in ihrer Gegend etablieren.

Nach dieser Analyse scheint es klar, dass eine gute Kenntnis der Kundschaft die Grundlage der Kund:innenbindungstechniken bildet. Die Einzelhändler:innen hören ihren Kund:innen zu und passen ihre Strategie an deren Erwartungen an. Sie pflegen eine enge und besondere Kund:innenbeziehung und hören ihrer Kundschaft zu.

Dieser Artikel wurde auf FashionUnited.fr veröffentlicht. Übersetzung und redaktionelle Bearbeitung: Barbara Russ