Besinnung auf die Stärken des stationären Modehandels: Drei Inspirationen

Der deutsche Modehandel ist im Umbruch, umso wichtiger ist es sich auf die Stärken eines stationären Ladens zu besinnen. Wie das im digitalen Zeitalter von heute gehen könnte, zeigten die Geschäftsführer dreier Modehäuser, von der Nordseeküste bis zum Schwarzwald, beim Kongress des BTE Handelsverbandes Textil am Dienstag in Köln.

L&T: Das regionale Rundum-Erlebnis

Ein Surfbecken im Erdgeschoss für das man online Tickets kaufen kann, bieten nicht viele Kaufhäuser. Allein 2.000 Gutscheine für das Surfen hat der Osnabrücker Modehändler Lengermann & Trieschmann im Dezember verkauft und damit auch Kunden gelockt. Das 1910 gegründete Familienunternehmen betreibt selbst eine Tapasbar und ein Café im Lichthof des Modehauses, in demselben Gebäude gibt es auch Bistro und Restaurant. Im eigenen Sportstudio können Kunden simuliert wie auf über 2500 Metern Höhe trainieren, Schüler kicken so gerne im Fussballcage des Sporthauses herum, dass dessen Torwand alle zwei Monate ausgetauscht werden muss. L&T Geschäftsführer Thomas Ganter nennt seine Häuser einen Rundum-Erlebnispark in dem Kunden einen ganzen Tag von morgens bis abends verbringen können.

“Wir glauben an den innerstädtischen Handel, an den Treffpunkt, wie wir ihn schon seit hunderten von Jahren gekannt haben”, sagte Ganter bei seinem Vortrag in Köln. Diese Haltung hat sein Unternehmen mit der Investition in die imposante moderne Fassade des Sporthauses untermauert. Mit dem Ausbau und Fokus auf das Kundenerlebnis hat L&T auch ganz klar entschieden, sich auf das stationäre Geschäft zu fokussieren. Der Onlineshop hat keine Umsatzvorgaben, erklärt Ganter, und diene mehr als digitales Schaufenster in dem Kunden durch das Sortiment browsen können.

Modehäuser May: Disruptor im Chefsessel

“Wo fängt die Arbeit heute an und wo hört sie auf?” fragte sich Ulrich Gröber, Geschäftsführer des Modehauses May, als das neue Lingerie-Haus des süddeutschen Modehändlers nach seiner Eröffnung im Februar vergangenen Jahres nicht so anlief, wie die ausführlichen Geschäfts-Analysen und Vorbereitungen es in Aussicht gestellt hatten. Die Zeiten haben sich geändert: Ein schöner Laden war früher ein Highlight, aber ist heutzutage Teil der Kundenerwartung, sagte Gröber in Köln.

Obwohl das 1930 gegründete Modehaus über mehr als 63 Prozent Kundenkartenanteil am Umsatz verfügt, und damit über einen überdurchschnittlichen Fundus für datengestützte Entscheidungen, wurde Gröber müde um den Zahlenansatz und das Ausrollen von Projekten nach einem vorher entworfenen Masterplan. Stattdessen setzt er nun stärker auf den direkten Austausch mit Kunden um zukünftige Trends zu erfühlen und arbeitet mit nacheinanderfolgenden Prototypen anstatt dem nächsten großen Wurf, um nicht am Ende “am Ziel vorbeizuschießen”. Das sind Erkenntnisse, die er aus einem Design-Thinking-Workshop gewann, und jetzt finden regelmäßig Denkwerkstätten mit Kunden und Mitarbeitern statt. Bisher entstanden der Prototyp einer Kunden-App und auch der Ansatz Top-Beratern, Freiheit bei der Wahl ihrer Mikromarketing-Werkzeuge zu lassen. Der Erfolg als Chef loszulassen zeigt sich wohl am deutlichsten im Fall einer Beraterin, die mit mehr als 200 Kunden über Handy-Nachrichten auf Whatsapp Kontakt pflegt und dementsprechend Umsatz bringt.

Ihr Beispiel hat ihn auch über Hierarchien nachdenken lassen. “Diejenigen, die mein Gehalt verdienen stehen gar nicht darauf”, sagte Gröber und zeigt auf ein Organigramm in seiner Präsentation. Auf der Suche nach frischen Impulsen und Änderungen schließt sich der selbstkritische Geschäftsführer nicht aus: Ulrich Gröber nimmt sich mehr Freiraum zum Denken beim Bergsteigen in der nahegelegenen Schweiz und denkt wieder über ein Studium nach.

Modehaus Maas: Der Eventmacher

Michael Maas hat 2017 die Leitung des Modehaus Maas übernommen, das im kommenden Jahr sein 100. Jubiläum feiert. Mit seinem Einfallsreichtum bringt er das Familienunternehmen mit Veranstaltungen aller Art in Bassum und der umliegenden Region Niedersachsens ein und belebt das Land. Um Veranstaltungen besser ausrichten zu können, hat er ein Eventloft in das Obergeschoss des Hauses gebaut. Externe dürfen den Raum für ihre Ideen ohne Entgelt nutzen – die einizige Bedingung ist, dass sie ihre Veranstaltung bei jeder Teilnehmerzahl durchführen müssen, erzählt Maas in Köln. Bisher gab es Whiskey Tastings, Spielebabende, Make-up Tutorials, Vorträge über Namibia und vieles mehr. Der umtriebige Geschäftsführer beschränkt sich aber nicht nur auf Veranstaltungen in seinen Häusern: Das dritte Food Festival in Bassum auf dem Parkplatz um das Modehaus fand im April statt.

Wenn das Risiko überschaubar ist, rät Maas zum Ausprobieren: ”Einfach mal machen” lautet seine Devise. Als nächstes stehen schon ein Ginfestival und eine Bierbörse auf seinem Eventkalender.

Bild: Prof. Moths Architekten: L&T Osnabrück