Key Facts zum US-Markt und amerikanischen Kunden

UBM ist der weltweit wohl größte Veranstalter von Modemessen, darunter zum Beispiel die NY Men’s und NY Women’s in New York, die Magic in Las Vegas und die Magic Japan in Tokio. Was deutsche Modelabels beachten sollten, wenn sie in den USA Geschäfte machen wollen, erklärten die Messespezialisten Edwina Kulego und Coleman McCartan von UBM FashionUnited beim Gespräch in Düsseldorf.

FashionUnited: Warum sollten deutsche Labels überhaupt in die USA gehen?

Edwina Kulego: Der US-Markt ist eine Milliarden Dollar schwere Industrie und ein riesiger Absatzmarkt mit einer starken Wirtschaft, dem es im Moment besser geht als vielen anderen Märkten. Das UBM Portfolio an Messen bietet eine breite Palette an Möglichkeiten für Marken, ihre globale Reichweite zu erhöhen.

FashionUnited: Und warum auf eine US-Messe?

Die schiere Größe des US-Marktes ist ein Schlüsselfaktor. Eigentlich jede der großen Kaufhausketten, Onlinehändler und Fachhändler ist auf den Messen dort vertreten. In New York zu zeigen, bedeutet, sich der Welt zu präsentieren.

FashionUnited: Wie findet man den richtigen Agenten vor Ort?

Oft scouten Agenten auf den Messen und so werden Brands von ihnen gefunden. Sich bei einer Messe zu präsentieren bietet also für Brands eine gute Möglichkeit, die großen Agenturen und Showroombetreiber in den USA kennenzulernen. Auch hier gilt: Recherche ist der Schlüssel und andere Brands zu ihren Erfahrungen befragen ist ebenfalls eine gute Idee.

FashionUnited: Wann ist der richtige Moment, mit meiner Marke den US-Markt zu erschließen?

Modemarken sollten den US-Markt gründlich studiert haben, das schließt Trends, Einkaufsgewohnheiten, den Zustand des Handels, Preisstrukturen und Größenumrechnung mit ein - dann sehe ich gute Chancen auf dem amerikanischen Markt für eine internationale Marke. Marken, die kein einzigartiges Angebot zu einem wettbewerbsfähigen Preis anbieten können, haben in den USA noch weniger eine Chance als auf anderen Märkten.

FashionUnited: Welche Schritte sollten deutsche Marken bedenken, um sich auf dem US-Markt durchzusetzen?

Auf jeden Fall sollten die Brands die eigene Markenpositionierung und -persönlichkeit sowie die Unterscheidungsmerkmale zu anderen Brands genau definiert haben. Es geht darum, eine Markengeschichte zu erzählen. Es sollte eine Recherche stattgefunden haben, in der man sich damit beschäftigt hat, ob es in den USA den Bedarf für eine Marke wie die eigene gibt. Zu guter Letzt sollten die Preise nach Auslieferung (und nicht in FOB-Preisen) feststehen.

FashionUnited: Was sollten deutsche Brands über den amerikanischen Kunden wissen?

Eine der wichtigsten Informationen über den amerikanischen Kunden und sein Einkaufsverhalten ist, das es von Region zu Region und von Bundesstaat zu Bundesstaat starke Schwankungen gibt. Dieser regionalen Unterschiede zu begreifen ist das Allerwichtigste. Viele internationale Marken übersehen das. Beispielsweise ist Kalifornien viel entspannter, was Kleidung und Schuhe angeht, als die Ostküstenstaaten. Deshalb gibt es auch starke Unterschiede zwischen den Messen, die wir in Las Vegas abhalten, im Vergleich zu jenen in New York.

Fotos: UBM