Sporthaus Schuster-Chef: „Wollen nicht die schiere Masse eines riesigen E-Commercers kopieren.“

Community-Ausfahrten, neue Marken und ein steigendes Interesse für Rennen auch abseits der Tour de France – der Radsport hat sich wie „Running“ zur Trendsportart entwickelt, die sowohl Städter:innen als auch Menschen auf dem Land begeistert. Das hat auch das Sporthaus Schuster verstanden und die Bike-Kategorie neu ausgerichtet.

Bislang war die rund 400 Quadratmeter große Verkaufsfläche, die sich dem Head-to-Toe-Ansatz für Rennrad, Mountainbiking und Commuting widmet, nicht so stark in diese einzelnen Themenwelten unterteilt. Mit der Wiedereröffnung am Donnerstag ändert sich dies, wodurch auch das “Rennrad”-Segment um 50 Prozent wächst. Insgesamt sind in der Radabteilung 50 Marken zu finden, davon elf aus dem Textilbereich – darunter Café du Cycliste aus Frankreich sowie die deutschen Marken Gonso und Fingerscrossed. Fahrräder sind derweil nicht im Sortiment.

Warum der Münchner Sportartikelhändler sich gerade jetzt dazu entschieden hat, das Sortiment neu aufzustellen, welche anderen Sportarten gerade angesagt sind und wie das Unternehmen mit der Konkurrenz durch große Sport-Filialisten umgeht, erklärt Geschäftsführer Konstantin Rentrop.

Wieso haben Sie sich entschieden, das Bike-Segment gerade jetzt so prominent auszubauen?

Wir bilden das Thema Bike seit langem gesamtheitlich ab. Neu ist jedoch unsere Schärfung des Profils. Als Sporthaus in der Münchner Innenstadt mit 5.000 Quadratmetern Fläche und angeschlossenem Online-Shop liegt unser Fokus stark auf der Metropolregion. Unsere Philosophie: Unter der Woche treibt man Sport, um fit zu bleiben, am Wochenende sucht man das Abenteuer in den Alpen.

Radfahren war dabei schon immer eine tragende Säule – vom Performance-orientierten Rennrad über Mountainbikes bis hin zum urbanen Commuting. Wir haben jedoch beobachtet, dass das Segment Rennrad in den letzten Jahren eine enorme Dynamik in Richtung Community und Lifestyle entwickelt hat. Genau hier setzen wir an: Wir fokussieren uns nun deutlich stärker auf den Rennrad-Typus und die lokale Szene.

Liegt der Fokus auf der Fläche verstärkt auf Apparel-Brands, um die aktuellen Trends der „Bike-Bubble“ abzubilden?

Wir verfolgen einen konsequenten „Head-to-Toe“-Ansatz. Das bedeutet: Wir bieten ein kuratiertes Sortiment aus Textilien, Hardgoods und Ausrüstung. Was wir bewusst weglassen, sind die Fahrräder selbst. In der Münchner Innenstadt ist die Flächenverfügbarkeit begrenzt und dafür nicht gegeben. Wenn man Fahrräder anbietet, dann nur mit dem entsprechenden Service und einer Werkstatt.

Stattdessen konzentrieren wir uns auf die Nische Apparel und Equipment. Wir decken zwar den Einstiegsbereich ab, bauen das Sortiment aber in der Spitze deutlich lifestyliger aus. Wir wollen nicht die schiere Masse eines riesigen E-Commercers kopieren. Wir kuratieren streng und setzen auf ausgewählte Brands, darunter auch lokale Größen wie Fingerscrossed aus Traunstein. Bei der Ausrüstung reicht das Spektrum von High-End-Schuhen bis hin zu modernen Brillen. Am Ende ist es ein Vierklang aus Sortiment, Beratung, Service und Community-Ansatz.

Gibt es abseits vom Rennrad aktuell Hype-Kategorien?

Wir sehen sehr aktuelle Trends wie Padel oder den Indoor-Fitnesswettbewerb Hyrox, der aktuell den Fitness- & Running-Markt aufmischt. Ungebrochen ist der Trend zum Running, der eine starke Sogwirkung aus dem Lifestyle-Bereich erfährt. Die Zielgruppe wird jünger, urbaner und die Geschlechterverteilung paritätischer. Ein wichtiges Untersegment ist Trailrunning. Wenn man sich die Teilnehmer:innenzahlen bei Events wie dem UTMB [Anm.d.Red.: Trail-Ultramarathon] in Chamonix ansieht, erkennt man das riesige Potenzial.

Zudem sind Wellbeing, Gesundheit und Longevity große Themen – von Nutrition und Supplements bis zu Recovery-Produkten. Hier kommen erste Marken mit neuen Produkttypen in den Handel. Die Konsument:innen verfolgen heute einen deutlich aktiveren Lebensstil als noch vor 15 Jahren und haben daher auch an dem Bereich ein großes Interesse. Im Verkauf ist es aber aktuell noch kein großes Thema.

Welche Themen spielen für Sie als Sporthändler aktuell eine Rolle, um Kunden:innen besser zu beraten?

Einerseits sind es digitale Services, die wir unter „Push-to-Store“ fassen – etwa die digitale Terminbuchung für eine Laufanalyse. Wenn die Kundschaft einen festen Termin hat und ein:e Fachberater:in bereit steht, liegt die Conversion-Rate bei über 90 Prozent. Auch Click & Collect wächst stetig.

Andererseits sehe ich enorme Chancen in der digitalen Beratung durch Künstliche Intelligenz (KI). Damit können wir das Kundschaftserlebnis digital deutlich verbessern. Auch für einen familiengeführten Mittelständler wie uns bietet KI Möglichkeiten, die wir sonst finanziell kaum stemmen könnten.

Natürlich bleibt Nachhaltigkeit ein zentrales Thema. Die Kund:innen fragen gezielt nach Produktionsketten und fairen Arbeitsbedingungen. Hier müssen wir unser Know-how stetig ausbauen.

Ist die Kundschaft insgesamt informierter und spielt das eine Rolle für die Beratung?

Die Vorabinformation ist absolut vorhanden. Die Kaufintention der Besucher:innen im Store ist heute wahrscheinlich höher als früher. Wir erleben zwar auch den sogenannten „Beratungsklau“ – den ROPO-Effekt (Research Offline, Purchase Online) gibt es schon lange. Aber es gibt einen Gegentrend: das Bedürfnis nach Community und persönlicher Begegnung, gerade nach der Pandemie. Je digitaler unser Leben wird, desto mehr interessieren sich die Menschen für den persönlichen Austausch.

Man kann Konsument:innen heute nicht mehr einfach nur konvertieren; wir sind überzeugt, dass echte Verbindungen geschaffen werden müssen. Hier kann sich der stationäre Handel gegenüber dem E-Commerce behaupten.

Wie schafft man es als Einzelhändler:in, das Thema Community konkret umzusetzen?

Wir haben vor vier Jahren eine Running-Community gegründet. Events waren bei uns schon immer ein wichtiger Anker, da wir an den Wert persönlicher Begegnungen glauben. Wir konzentrieren uns dabei auf die Region München und versuchen, einen Mehrwert zu schaffen, den andere so nicht bieten können. Während viele Marken eigene Communities haben, verstehen wir uns als Plattform. Alle zwei bis drei Wochen veranstalten wir Running-Events mit 100 bis 150 Teilnehmenden, bei denen Produkte verschiedener Marken getestet werden können. Dieser Multi-Brand-Ansatz ist unser Vorteil. Wir wollen das Online-Erlebnis mit der lokalen Community und der Beratung im Haus zu einem konsistenten Erlebnis zusammenführen.

Wie beurteilen Sie die aktuelle Konsumzurückhaltung im Sporthandel?

Aufgrund der aktuellen geopolitischen Lage ist eine Prognose schwierig. Der Outdoor- und Sportmarkt war letztes Jahr weitgehend flach und wird bis 2030 jährlich voraussichtlich nur um etwa zwei bis drei Prozent wachsen. Wir hatten im letzten Jahr ein sehr starkes Jahr, auch durch Sondereffekte, was wir nun durch neue Sortimentsthemen und mehr Qualität in vielen Bereichen gut kompensieren können. Trotz der Konsumstimmung glaube ich, dass das moderate Wachstum anhalten wird, da Gesundheit und Sport Basisthemen bleiben.

Qualitativ hochwertige und langlebige Produkte werden weiterhin nachgefragt, da Kund:innen Fehlkäufe vermeiden wollen. Ob der Sporthandel dieses Jahr insgesamt wächst, bleibt abzuwarten, da die externen Effekte wie die wirtschaftliche Rezession sehr akut sind.

Wie bewerten Sie die Konkurrenz durch große Sport-Filialisten oder Discounter?

Ich blicke sehr positiv darauf. Wir sind Spezialisten in einer Nische und differenzieren uns über Qualität und Beratung. Discounter oder große Ketten bringen Menschen überhaupt erst zum Sport. Davon profitieren wir indirekt: Wenn jemand in den Sport einsteigt und später in langlebigere Produkte investieren möchte, kommen wir ins Spiel. Auch wenn große Ketten oder Flagship-Stores von Marken eröffnet werden, macht das den ‘Marktplatz München’ attraktiver und erzeugt einen Pull-Effekt für die Innenstadt, der uns letztlich hilft.