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Mode-Verkaufsprofis erzählen, weshalb Kunden wiederkommen

Von Julia Garel

15. Sept. 2021

Einzelhandel

Unsplash

Ohne gutes Verkaufspersonal wären physische Geschäfte wenig attraktiv. Doch wer sind diese Verkaufsprofis, aufgrund derer Kunden in den Laden zurückkehren? FashionUnited hat sich mit drei Verkaufsberatern aus den Top-Boutiquen Frankreichs in Verbindung gesetzt, um sie über ihre Arbeit, ihre Erfahrungen im direkten Austausch mit den Kunden und ihre Leidenschaft für den Job zu befragen.

Yann Dequeant, L'Exception.

Yann Dequeant bei L'Exception

Yann Dequeant ist Verkaufsberater bei L'Exception und Leiter des Concept Store mit Fokus auf Nachhaltigkeit. Heute ist er in der Pariser Boutique tätig, die in den Räumlichkeiten von La Caserne untergebracht ist. Seit er vor zwei Jahren in das Unternehmen eingetreten ist, geht er mit Kreativität und Neugierde an die Kleidung heran. „Wenn ich im Laden stehe und verkaufe, freue ich mich, wenn ein Kunde mit Dingen nach Hause geht, die ihn überraschen. Das ist ein guter Verkauf“, sagt er gegenüber FashionUnited.

„Hier gibt es keinen Zahlendruck. Das ist zwar wichtig, aber da wir wirklich auf der umweltbewussten Seite stehen, geht es nicht darum, um des Verkaufens willen zu verkaufen, sondern darum, dass der Kunde wirklich das Richtige wählt.“

„Aus Erfahrung weiß ich, dass der Druck der Verkaufszahlen oft da ist und wir Ziele erreichen wollen. Aber ein erzwungener Kauf hat oft eine negative Note. Wenn man ehrlich zu den Kunden ist und ihnen so ehrlich wie möglich sagt, was passt und was nicht, kommen sie immer wieder ins Geschäft – aus den richtigen Gründen.“

„Manchmal haben die Kunden ein verzerrtes Bild von sich selbst; ich habe manchmal mit Männern und Frauen zu tun, die sehr große Kleider kaufen. Ich versuche dann, die Figur im Gespräch mit dem Kunden so weit wie möglich zu identifizieren, um zu sehen, wie weit wir gehen können. Am liebsten möchte ich, dass sie sich selbst entdecken. Ich möchte sehen, wie sie reagieren, ich möchte über das hinausgehen, was sie erwarten, wenn sie kommen, und ihnen eine andere Vision bieten. Manchmal sieht man, wie die Kundin verunsichert ist, aber man muss sie beruhigen und ihr klarmachen, dass man nicht dazu da ist, sie um jeden Preis zum Konsumieren zu bringen.“

„Da war zum Beispiel diese Dame, der ich kurze Sommerkleider gezeigt habe, und je mehr ich ihr brachte, desto mehr wollte sie sie. Manchmal braucht es nur einen Blick von außen, um jemandem den Wunsch zu geben, sich selbst neu zu sehen.“

Und auf die Frage, ob die Kunden für seine Ratschläge in den Laden zurückkommen, gibt Yann bescheiden zu, dass das regelmäßig passiert: „Es gibt mehrere Verkäufer und es passiert bei allen. Manche Kunden sind loyal. Und dann zählt die Meinung der Menschen in ihrem Umfeld: Wenn die Ehefrau oder der Freund ein Kompliment für das Outfit macht, sagt die Person: 'Dieser junge Mann ist ein guter Ratgeber, ich werde ihn noch einmal aufsuchen.' Es ist eine Anerkennung unserer Arbeit."

Elise Pollini bei I-run

I-run ist nicht nur eine Online-Plattform für Neo-Runner, sondern seit kurzem auch ein Concept Store in Paris. Das Geschäft ist seit März geöffnet und hat Elise Pollini, eine Verkaufsberaterin aus dem Veranstaltungsbereich, in sein Team aufgenommen.

„Ich habe einen Master in Sportmanagement und mich letztes Jahr selbstständig gemacht, aber als Covid kam, gab es keine Veranstaltungen mehr und so habe ich mich dem Verkaufen zugewandt.“

„Ich laufe, mache Leichtathletik – 800 Meter – ich war diesen Sommer bei den französischen Meisterschaften. Und was mir an meiner Arbeit gefällt, ist der Kontakt mit den Kunden, die aus demselben Umfeld kommen wie wir. Wir sind nah an ihnen, das ist schön. Wir haben einen anderen Kontakt, als wenn wir in einem Kaufhaus wären, wir sind ein bisschen mehr ‘Street’.“

„Wir beraten aus Leidenschaft. Wir können dem Kunden zum Beispiel sagen: 'Das ist mein Trainingspaar, ich finde es toll'. Dann wissen sie, dass wir sie das Produkt auch benutzen, sie glauben ein wenig mehr an sie und unser Gespräch wird genauer. Es geht nicht nur um Marketing. Wir versuchen, das Paar zu finden, das ihnen am besten passt und mit dem sie am meisten Spaß beim Laufen haben können. Und wenn die Kunden wiederkommen, erinnern sie sich daran, dass ich sie bedient habe. Aber man muss auch sagen, dass wir ein kleines Team sind.“

„Was mir an diesem Geschäft auch gefällt, ist, dass sie Partner von vielen Marken sind, was uns die Teilnahme an vielen Veranstaltungen ermöglicht. Wir leben die Events. Es gibt viele Aktivierungen, das ist mehr Abwechslung im Vergleich zu einem klassischen Laden. Wir haben also immer ein wenig Eventcharakter.“

Wer in den Bekleidungs- und Schuhverkauf einsteigen will, dem rät sie: „Man muss es einfach versuchen. Ich kannte mich in der Welt des Einzelhandels überhaupt nicht aus. Ich habe mich sehr für Veranstaltungen interessiert. Ich wusste nicht, ob es mir gefallen würde. Ich habe es ausprobiert und war wirklich angenehm überrascht. Wenn man es in einer Umgebung macht, die man liebt, ist es etwas ganz anderes und wirklich cool.“

Julien Soupene bei La Fabric

Julien Soupene ist Filialleiter und Verkaufsberater im Concept Store La Fabric in Nizza. Er ist seit vier Jahren im Unternehmen und erklärt, dass er das Geschäft „nicht als Laden, sondern als einen Ort zum Leben und für Begegnungen“ sieht. Was wie eine Marketingformel klingen mag, ergibt schnell Sinn, wenn man ihn über seine Arbeit sprechen hört.

„Wichtig ist für uns die Nähe zum Kunden: ihm einen tadellosen Service bieten, ihn erkennen, wenn er kommt, eine echte Verbindung herstellen. So sind viele Kunden zu Freunden geworden.“

„Was mir am meisten am Verkauf gefällt, ist, die Kunden einfach zu beraten, die Leute manchmal dazu zu bringen, ihren Stil zu ändern, ihnen Produkte anzubieten, an die sie nicht gedacht hätten, und dafür zu kämpfen, sie zu halten. Ich bin bekannt dafür, dass ich mit einem Kunden in ein Restaurant gehe, nachdem ich ein Geschäft mit ihm abgeschlossen habe. Die Idee ist, über die reine Kunden-Verkäufer-Beziehung hinauszugehen. Aber Vorsicht, ich esse natürlich nicht mit allen meinen Kunden zu Mittag [lacht].“

Dieser Artikel wurde zuvor auf FashionUnited.fr veröffentlicht. Übersetzung und Bearbeitung: Barbara Russ