B2B setzt vermehrt auf E-Commerce

Das Einkaufen per Mausklick setzt sich nicht nur unter Verbrauchern immer stärker durch, es erobert auch vermehrt die Geschäftsprozesse zwischen Unternehmen. Schließlich führen die Möglichkeiten des digitalen Vertriebes zu

Veränderungen in den klassischen Beziehungen zwischen Herstellern, Händlern und Kunden, und das meist im positiven Sinne.

Direktvertrieb ist dank moderner Technologien und Internet schnell umsetzbar, es bedarf nicht mehr zwangsläufig des Aufbaus einer eigenen Vertriebsabteilung. Dafür bleiben die Groß- und Zwischenhändler außen vor. Meist startet die Entwicklung mit einem ersten Onlineshop und entwickelt sich hin zum Multichannel-Vertrieb im B2B-Bereich. Diese grundlegende Veränderung in der Handelswelt steht jedoch derzeit erst am Anfang, denn die nötigen technischen Voraussetzungen in den Unternehmen werden gerade noch geschaffen. „Funktionierende Product Information Management-Systeme (PIM-Systeme) sind meist vorhanden, ein angebundener Online-Katalog auch, da ist der Weg zum kompletten Shop nicht mehr weit“, erklärt Axel Helbig, Geschäftsführer des E-Business-Dienstleisters communicode aus Essen. Neben Kundenbindung könnten so auch auf einfachem Wege neue und zusätzliche Absatzkanäle, Märkte oder Länder erschlossen werden. Zudem seien ohne Zwischenhändler andere Preise und Margen möglich.

Die Vorteile des Direktvertriebs liegen dabei auf der Hand: Prozesse in Vertrieb und Verkauf bleiben intern, laufen optimiert ab und das Potenzial im Unternehmen wird dadurch voll ausgeschöpft. Dies führt zu niedrigeren Kosten und effektiver Auftragsabwicklung. So festigen sich dank E-Commerce bestehende Kundenbeziehungen, und neue Klienten werden hinzugewonnen. „Wichtig ist, diesen Schritt wohl überlegt und auf einer technisch soliden Basis zu gehen“, so Helbig weiter. Die bestehenden Geschäftsprozesse müssten online abgebildet werden, daher sei die Anbindung und Integration mehrerer Systeme wesentlich.

Das größte Aktivierungspotenzial liegt laut Helbig bei den Herstellern: „Treiber am Markt sind hier Social Media und mobile Endgeräte. Neue Kunden und Absatzkanäle sind auf herkömmlichem Weg deutlich schwieriger und kostspieliger anzusprechen.“ In der Tat wird dieser Bereich mit dem Gang zum Direktvertrieb per Internet zunehmend als hochprofitabler Geschäftsbereich gesehen und dementsprechend ausgebaut. „Umso bedeutender sind die technischen Voraussetzungen, gerade was das PIM-System angeht“, ergänzt Helbig. „Mit einer soliden IT-Ausstattung steht dem erfolgreichen E-Business nichts mehr entgegen.“

Langfristig sollen sich die Investitionen auszahlen, da Effizienz und Produktivitätssteigerungen aus allen Geschäftsprozessen verbessert werden und operative Kosten sinken. Zudem sollen Bestandskunden dank verbesserter Kaufprozesse und User Experience im E-Commerce gehalten werden können. Helbig: „E-Commerce im B2B bietet gerade für mittelständische Unternehmen, die sich vorher das Betreten neuer Märkte nicht leisten konnten, neue Chancen, diesen Schritt zu gehen und neue Verkaufskanäle zu testen.“

Wie schnell sich die digitalen Systeme in den Geschäftsabläufen zwischen Unternehmen durchsetzen werden, bleibt abzuwarten. Allein die Aussicht auf höhere Gewinne durch den Wegfall der Zwischenhändler könnte jedoch schnell für einen weltweiten Durchbruch der neuen E-Commerce Lösungen im B2B-Bereich sorgen.

Foto: Hermes / Otto Group