Von der Retoure bis zum Resale: Wie Trove sein Geschäft in Europa weiterentwickelt

Aus dem Berliner Start-up Reverse Supply wurde im April 2025 Trove Europe. Die Übernahme des Branded-Resale-Spezialisten blieb in der breiten Branchenöffentlichkeit weitgehend unbeachtet. Doch seitdem hat sich das Geschäft deutlich verändert.

Als Reverse Supply 2021 an den Start ging, lag der Fokus klar auf Branded Resale. Das Ziel war die Integration eines Secondhand-Geschäfts für Brands und Händler. Mit Vorzeige-Kund:innen wie Decathlon, Bergzeit, Hessnatur und Armedangels hatte sich das Start-up schnell einen Namen gemacht. Seit April 2025 ist Reverse Supply Teil von Trove, einem etablierten Resale-Anbieter aus den USA – und das Europageschäft geht längst über Secondhand hinaus.

Im Gespräch erklärt Janis Künkler, Mitgründer von Reverse Supply und heute Managing Director Trove Europe, warum die Übernahme für beide Seiten der logische nächste Schritt war und wie sich das Geschäftsmodell seitdem verändert hat. Denn inzwischen kommt die Technologie auch im Retourenmanagement zum Einsatz und hilft, Produkte in einen wirtschaftlich sinnvollen Kreislauf zu bringen.

Herr Künkler, Sie haben Reverse Supply 2021 mitgegründet. Was hat sich seitdem im Resale-Markt verändert?

Janis Künkler: Der Markt hat sich in den vergangenen Jahren sehr schnell verändert. Als wir gegründet haben, war Nachhaltigkeit ein viel stärkerer Treiber für Unternehmensentscheidungen. Durch die wirtschaftlichen Herausforderungen der vergangenen Jahre ist das Thema bei vielen Unternehmen etwas in den Hintergrund gerückt.

Für uns war deshalb klar, dass wir unser Produkt weiterentwickeln müssen, um auf die neuen Marktbedingungen reagieren zu können. Wir haben sehr viel in die Technologie und die Prozesse hinter den Secondhand-Programmen investiert – also in Bewertung, Logistik und Operations. Irgendwann war aber klar, dass wir diese Entwicklung nicht allein stemmen können. Mit Trove haben wir einen Partner gefunden, der bereits seit vielen Jahren Branded-Resale-Programme in den USA betreibt und nach Europa expandieren wollte. Das hat sehr gut zusammengepasst.

Unser Team ist bestehen geblieben, und wir verantworten heute das Europageschäft inklusive Großbritannien und der nordischen Länder.

Wie hat sich Ihr Geschäft seit der Übernahme entwickelt?

Reverse Supply hatte zunächst eine kleine zweistellige Zahl an Firmenkund:innen im klassischen Resale-Bereich. Dazu kamen rund 20 Unternehmen aus dem Bereich B-Ware und Retouren, sodass wir insgesamt etwa 30 bis 35 Kund:innen in Europa hatten. Diese sind auch nach der Übernahme dabei geblieben.

Gleichzeitig haben wir gemerkt, dass unsere Technologie nicht nur für Secondhand interessant ist. Unsere Software kann einzelne Produkte sehr detailliert bewerten – und genau das ist im Retourenprozess extrem wertvoll.

Inwiefern? Was kann Ihre Software im Retourenprozess leisten?

Bei uns werden Retouren bereits bei der Annahme softwaregestützt bewertet. Die Mitarbeitenden sehen auf ihrem Bildschirm, welche Punkte sie bei einem Produkt prüfen müssen und welche Defekte relevant sind. Dadurch werden die früher oft sehr umfangreichen und manuellen Bewertungsprozesse digitalisiert.

Ein Beispiel sind Koffer. Früher mussten Mitarbeitende anhand mehrerer Dokumente prüfen, ob Rollen, Reißverschlüsse oder andere Komponenten funktionieren. Heute führt die Software durch diesen Prozess und kann beispielsweise erkennen, dass ein Koffer repariert werden sollte. Der Artikel wird anschließend direkt in den richtigen Prozess weitergeleitet.

Das Ziel ist, möglichst viele Produkte wieder in einen wirtschaftlich sinnvollen Kreislauf zu bringen, sei es als Neuware, Secondhand, nach einer Reparatur oder über einen anderen Verkaufskanal.

Sie nennen gerade Koffer. Für welche Branchen ist die Lösung interessant?

Ursprünglich haben wir die Software für Mode entwickelt. Inzwischen wird sie auch für Home & Living, Reisegepäck und sogar Autoteile eingesetzt. Grundsätzlich lässt sich das System überall dort einsetzen, wo viele unterschiedliche Produkte retourniert und individuell bewertet werden müssen.

Gerade bei komplexen Produkten ist das interessant, weil sich für einzelne Produktgruppen unterschiedliche Bewertungs- und Reparaturprozesse definieren lassen.

Welche Rolle spielt Künstliche Intelligenz dabei?

Künstliche Intelligenz (KI) hilft uns vor allem dabei, Produktdaten anzureichern und Prozesse zu automatisieren. Bei Schuhen funktioniert beispielsweise die Identifikation anhand von Fotos oder Referenzbildern bereits sehr gut. Bei bestimmten Outdoor-Produkten ist das ebenfalls möglich.

Bei sehr ähnlichen Produkten – etwa einer schwarzen Jacke oder einem schwarzen T-Shirt – stößt die Technologie allerdings noch an Grenzen. Dort ist die manuelle Identifikation weiterhin notwendig.

Welche Vorteile haben Unternehmen davon?

Ein wesentlicher Vorteil ist, dass mehr Produkte wiederverkauft oder repariert werden können, statt im Recycling oder in der Verschrottung zu landen. In einzelnen Anwendungsfällen können bis zu 50 Prozent der Artikel, die früher nicht mehr wirtschaftlich genutzt werden konnten, wieder in einen Verkaufskanal gebracht werden.

Gleichzeitig lässt sich der Retourenprozess deutlich effizienter gestalten. Durch die softwaregestützte Prüfung können Unternehmen den Arbeitsaufwand deutlich reduzieren und die einzelnen Produkte besser nachverfolgen.

Gerade im deutschen Fashion-E-Commerce sind die Retourenquoten teilweise extrem hoch. Deshalb müssen wir auch stärker verstehen, warum ein Produkt zurückkommt. Ist es ein Größenproblem, ein Defekt oder ein anderes Qualitätsproblem? Auch da können wir behilflich sein. Diese Informationen können dann wieder in Produktentwicklung und Produktion einfließen. Wenn beispielsweise eine bestimmte Hose immer wieder wegen desselben Defekts retourniert wird, ist diese Information für die Marke extrem wertvoll.

Sie hatten auch Decathlon als Kunden. Ist das Unternehmen weiterhin dabei?

Das Programm mit Decathlon ist aktuell pausiert. Decathlon möchte bestimmte Prozesse stärker ins eigene Unternehmen holen. Für uns ist das natürlich schade, gleichzeitig zeigt es aber auch, wie relevant das Thema inzwischen für große Unternehmen ist. Sie haben die Ressourcen, solche Strukturen selbst aufzubauen.

Sie haben das Thema Repair schon angesprochen. Bei Reverse Supply war Reparatur noch kein Thema. Welche Rolle spielt sie heute?

Wir können Reparaturprozesse mit unserer Software abbilden und haben dafür auch Kund:innen in Europa und den USA. In Europa beispielsweise den Taschenhersteller Db. Allerdings ist Repair sehr viel manueller als beispielsweise eine standardisierte Retourenbewertung.

Jede Reparatur ist individuell, Ersatzteile müssen verfügbar sein und es braucht entsprechend geschulte Personen. Gleichzeitig darf eine Reparatur aus Kund:innensicht nicht zu teuer werden. Es gibt hier also viele Herausforderungen, daraus einen Business Case zu bauen, der für alle Beteiligten interessant ist. Deshalb ist es für uns aktuell kein Kernthema, in das wir massiv weitere Ressourcen investieren.

Was ist das Ziel für Unternehmen, wenn sie mit Trove zusammenarbeiten?

Am Ende muss sich ein solches Programm für eine Marke wirtschaftlich rechnen. Es kann um zusätzliche Umsätze gehen, um Kund:innenbindung oder darum, neue Zielgruppen zu erreichen.

Wir schauen aber zunehmend auf die gesamte Warenpalette und bieten inzwischen eine Lösung auch für alle Produkte, die nicht wieder über das Neuwarengeschäft verkauft werden können. Bei einem Textilunternehmen können bis zu 20 Prozent der Produkte nach einer Rückgabe nicht wieder regulär verkauft werden. Diese Ware wurde früher teilweise abgeschrieben oder eingelagert. Wir wollen dafür alternative Wege schaffen.

Deshalb sprechen wir heute auch nicht mehr ausschließlich mit Nachhaltigkeitsteams, sondern zunehmend mit E-Commerce- und kommerziell verantwortlichen Teams.

Für welche Unternehmensgröße ist Ihre Lösung interessant?

Eine gewisse Unternehmensgröße ist notwendig. Als grobe Orientierung sehen wir Unternehmen ab etwa 30 Millionen Euro Jahresumsatz als interessant. Dabei spielt es keine Rolle mehr, ob eine Marke ausschließlich online verkauft oder stark im stationären Handel vertreten ist.

Beim Secondhand kommt zusätzlich die Wertigkeit der Produkte ins Spiel. Für Ultra-Fast-Fashion ist ein Branded-Resale-Modell beispielsweise schwierig. Beim Retourenmanagement ist die Lösung dagegen auch für solche Unternehmen interessant.

Wie läuft eine Zusammenarbeit mit Ihnen konkret ab?

Am Anfang steht eine Bestandsanalyse. Wir schauen uns an, wie Retouren aktuell verarbeitet werden, welche Produkte anfallen und ob es einen sinnvollen Secondhand-Markt für die Marke gibt. Anschließend entwickeln wir gemeinsam einen Business Case.

Wenn sich das Unternehmen dafür entscheidet, folgt die technische Integration. Die dauert in der Regel sechs bis zwölf Wochen. Beim Secondhand ist außerdem die Gestaltung des Shops wichtig. Im Retourenbereich arbeiten wir dagegen stärker direkt in der Logistik und schulen die Mitarbeitenden vor Ort.

Wie erfolgreich sind solche Secondhand-Programme für Marken?

Die Programme funktionieren besonders gut, wenn die Marken sie aktiv vermarkten. Das kann über E-Mail-Marketing, die Kaufhistorie von Kund:innen oder die direkte Verknüpfung von Neu- und Gebrauchtware geschehen, wie wir das beispielsweise für Patagonia in den USA machen.

Interessant ist, dass Secondhand neue Kund:innen zur Marke bringen kann. Menschen, die sich ein Produkt zum Vollpreis nicht leisten würden, kaufen es gebraucht, lernen die Marke kennen und werden später zu Kund:innen im regulären Geschäft. Das funktioniert allerdings nicht über Nacht. Secondhand muss als Teil der gesamten Marken- und Marketingstrategie verstanden werden.

Wie wird sich der Markt in den kommenden Jahren entwickeln?

Ich hätte mir in den vergangenen fünf Jahren deutlich mehr Wachstum bei Branded Resale gewünscht. Secondhand ist noch immer kein Standard für Fashion-Marken. Das Potenzial ist aber eindeutig da.

Ich glaube, der Markt wird weiter wachsen. Gleichzeitig wird es vermutlich zu weiteren Zusammenschlüssen von Anbietern kommen, um Synergien zu nutzen – so wie wir es mit Trove gemacht haben.

Die spannende Frage ist, wer langfristig die Marktanteile bekommt – die Marken oder Plattformen wie Vinted, eBay und Kleinanzeigen. Aktuell liegen die Marktplätze noch vorne. Die Marken müssen aufholen.

Welche regulatorischen Themen beeinflussen Ihre Arbeit aktuell?

Die unterschiedlichen Regelungen in Europa sind eine Herausforderung. Ein Beispiel ist die Verpackungsverordnung, die den europaweiten Versand von Secondhand-Artikeln deutlich komplizierter macht.

Beim digitalen Produktpass wird der Einfluss auf Secondhand aus meiner Sicht zurzeit noch überschätzt. Grundsätzlich bietet er große Chancen. Ein QR-Code auf einem Kleidungsstück könnte künftig direkt zu einem Wiederverkaufs- oder Rücknahmeangebot führen. In der Praxis werden die Produkte mit digitalem Produktpass aber erst jetzt in den Markt gebracht. Bis sie im Secondhand-Kreislauf landen, werden noch einige Jahre vergehen.

Und welche Rolle spielt die erweiterte Herstellerverantwortung?

Bei der erweiterten Herstellerverantwortung (Extended Producer Responsibility, EPR) sind noch viele Fragen offen. In Deutschland war lange nicht klar, wie die konkreten Verpflichtungen aussehen und welche Möglichkeiten Secondhand bietet, um beispielsweise Abgaben zu reduzieren. Ich gehe davon aus, dass wir uns noch einige Zeit gedulden müssen, bevor wir sagen können, dass sich unsere Lösung konkret zur Reduzierung dieser Belastungen einsetzen lässt.

Was sind aktuell Ihre größten Herausforderungen?

Ein großes Thema sind Daten. Viele Unternehmen haben zwar umfangreiche Produktdaten, aber diese reichen oft nicht weit genug zurück. Durch neue Warenwirtschaftssysteme oder veränderte Datenstrukturen gehen Informationen über ältere Produkte verloren.

Für uns ist das problematisch, weil jeder zusätzliche Datenpunkt – etwa zur Materialzusammensetzung oder Produktidentifikation – den Bewertungsprozess schneller und effizienter macht. Deshalb versuchen wir, Daten mithilfe von KI zu ergänzen.

Wie sieht die Zukunft für Trove Europe aus?

Der Bekleidungsbereich bleibt mit rund 95 Prozent unseres Geschäfts klar unser Kerngeschäft. Gleichzeitig öffnen wir die Technologie zunehmend für andere Branchen und Anwendungsfälle.

Ein wichtiger nächster Schritt ist der europäische Start von Brooks Restart. Brooks betreibt das Programm in den USA bereits seit mehreren Jahren und bringt es nun nach Europa. Zum Start geht es vor allem um aufbereitete und zertifizierte Retouren, nicht um klassisches Secondhand. Perspektivisch könnte aber auch von Kund:innen zurückverkaufte Ware hinzukommen.

Das zeigt ganz gut, wohin sich unser Geschäft entwickelt. Wir wollen nicht nur Secondhand ermöglichen, sondern Unternehmen dabei helfen, für möglichst jedes Produkt den sinnvollsten nächsten Kreislauf zu finden.