Luxusmargen, Massenmarktvolumen: Warum Optik der neue Einzelhandel ist

Die Zeiten der medizinischen Nische sind vorbei, die Optikbranche etabliert sich als eigenständige Säule des Einzelhandels. Mit Margen, die an Luxusgüter heranreichen, Umsätzen, die mit dem Massenmarkt vergleichbar sind, und wachsender Attraktivität für Technologiekonzerne steht die Branche vor einem Wendepunkt.

Der globale Brillenmarkt wurde im Jahr 2024 auf rund 200,5 Milliarden US-Dollar (etwa 186,47 Milliarden Euro) geschätzt. Bis 2030 soll er 335,9 Milliarden US-Dollar (etwa 312,39 Milliarden Euro) erreichen. Laut Grand View Research entspricht dies einer durchschnittlichen jährlichen Wachstumsrate (CAGR) von 8,6 Prozent zwischen 2025 und 2030. Diese Grundlagen, verbunden mit der nichtzyklischen Nachfrage nach Sehhilfen, verleihen der Brillenbranche angesichts von Wirtschaftskrisen eine erhebliche Widerstandsfähigkeit.

Augengesundheit, Übergang zum Premiumobjekt und Smart Glasses: Die Zeichen deuten auf einen Markt hin, der sich grundlegend verändert. Dieser Wendepunkt ist bereits im Gange. Für Führungskräfte lautet die eigentliche Frage nicht mehr „ob“, sondern „wie“ sie dieses Wachstum nutzen können.

Ein Markt mit soliden Eckdaten: Die Attraktivität der Margen

Wenn die Brillenbranche Investor:innen und Luxuskonzerne anzieht, dann vor allem wegen ihrer einzigartigen Finanzstruktur. Der Sektor verbindet eine unverzichtbare Nachfrage mit Bruttomargen, die mit denen der Luxusbranche vergleichbar sind. Dies liegt vor allem am technischen Mehrwert durch Gleitsichtgläser und Veredelungen sowie am Markenimage von Fasssungen von Designer:innen.

Die Gleichung aus Pflegeprodukt und Modeaccessoire

Die Marge bei Fassungen und Gläsern beruht auf einer doppelten Logik: Funktion und Ästhetik. Die Herausforderung für Führungskräfte besteht darin, den Customer Lifetime Value (LTV) zu optimieren. Der ursprüngliche Kauf einer Korrektionsbrille muss in Gelegenheiten für Wiederholungskäufe wie Sonnenbrillen, Lesebrillen oder Accessoires umgewandelt werden.

Der französische Markt erwirtschaftete 2023 einen Umsatz von 7,8 Milliarden Euro. Dieser wurde hauptsächlich durch Korrektionsgläser erzielt. Obwohl diese den Markt dominieren, verzeichnen die Segmente Sonnen- und Lesebrillen die höchsten Wachstumsraten. Für Akteur:innen besteht die Herausforderung darin, eine strikte Preissegmentierung zu managen. So kann die Rentabilität im Premiumsegment angesichts der regulatorischen Auflagen im Gesundheitsbereich geschützt werden.

Das Premiumsegment finanziert Innovationen, insbesondere im Design und bei fortschrittlichen Technologien wie Smart Glasses und Hochleistungsgläsern. Es wird zu einem strategischen Motor für die Differenzierung. Der Massenmarkt, der durch reine Online-Anbieter:innen und Standardisierung unter Druck steht, sichert das Volumen und Wiederholungskäufe. Die erfolgreichsten Marken kombinieren diese beiden Hebel. Sie nutzen eine gezielte Strategie aus Cross-Selling, Upselling und Preissegmentierung, um Kund:innenwert und Gesamtrentabilität zu maximieren.

Wer das Spiel dominiert: Die Zentren und Champions der globalen Brillenbranche

Die globale Brillenbranche stützt sich auf einige wenige große Zentren. Jedes nimmt eine spezifische Position in der Wertschöpfungskette ein, die von Design über Technologie und Produktion bis hin zum Vertrieb reicht.

Italien – Zentrum für Design und Luxuslizenzen

Italien konzentriert die weltweite Produktion von Premiumfassungen mit Unternehmen wie dem italienischen Brillenkonzern Luxottica, Safilo und Marcolin. Diese verbinden Design, Handwerkskunst und Lizenzen internationaler Marken wie Prada, Dior und Gucci. Laut Statista erzielen diese Konzerne den höchsten Wert im Segment der High-End-Mode.

Frankreich – technologische und integrierte Stärke

Mit dem französisch-italienischen Konzern EssilorLuxottica nimmt Frankreich eine einzigartige Position ein. Das Unternehmen beherrscht die Forschung und Entwicklung bei Gläsern, Modelizenzen und den Vertrieb über Ketten wie Sunglass Hut und Ray-Ban Stores. Nach Angaben von Les Echos stärkt dieses vertikal integrierte Modell die Widerstandsfähigkeit und die Preissetzungsmacht des Unternehmens.

USA – Pioniere des digitalen Direktvertriebs

Marken wie die US-amerikanische Warby Parker oder Zenni Optical haben den Online-Brillenhandel neu definiert. Sie setzen auf digitale, transparente und gemeinschaftsorientierte Modelle. Diese Akteur:innen setzen auf Daten und Personalisierung, um in großem Umfang Kund:innen zu binden, wie die Financial Times berichtet.

Asien – doppelte Stärke aus Produktion und Begehrlichkeit

China und Taiwan stellen laut Le Monde etwa 90 Prozent der in Europa verkauften Brillenfassungen her. Südkorea hebt sich unterdessen mit der Marke Gentle Monster ab, die experimentelles Design mit immersivem Einzelhandel verbindet. Asien wird so gleichzeitig zur globalen Werkstatt und zum Motor für kulturelle Trends.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Europa die Begehrlichkeit und das Branding dominiert, Asien über die industriellen Kapazitäten verfügt, und die USA Technologie und Daten vorantreiben. Diese Dreiteilung prägt heute die globale Wirtschaft der Brillenbranche.

​​Diese geografische Verteilung führt zu einer differenzierten Wertschöpfung. Europa sichert sich über Design und Lizenzen den größten Teil der Margen, während Asien die kostengünstige Produktion übernimmt. Vertikal integrierte Akteur:innen wie EssilorLuxottica können Forschung und Entwicklung, Lizenzen und Vertrieb kombinieren. Sie profitieren dadurch von einer hohen Preissetzungsmacht und starken Markteintrittsbarrieren. Dies festigt ihre Position gegenüber neuen Wettbewerber:innen.

Vier Wachstumstreiber (und der unvermeidliche Anstieg von M&A)

Die prognostizierte Entwicklung mit einem jährlichen Wachstum von fünf bis acht Prozent stützt sich auf vier zentrale Hebel. Sie deutet auf eine zunehmende Konsolidierung des Sektors hin.

Der erste Hebel besteht in Demografie, visueller Ermüdung und gesundheitlicher Dringlichkeit: Die alternde Bevölkerung sorgt für eine kontinuierliche Nachfrage nach Gleitsichtgläsern. Gleichzeitig führt die massive Nutzung von Bildschirmen zu einer Zunahme von Sehstörungen, insbesondere bei jüngeren Generationen. Der Weltgesundheitsorganisation (WHO) zufolge könnte bis 2050 fast jede zweite Person von einer Sehstörung betroffen sein. Dieses Phänomen wird mittlerweile als eine der großen zukünftigen „Epidemien“ der öffentlichen Gesundheit angesehen.

Der zweite Hebel lässt sich als Healthtech × Fashion zusammenfassen: Die Brille als Statussymbol. Die Brille hat ihre korrigierende Funktion hinter sich gelassen. Sie ist zu einem starken Status-Accessoire geworden. Zwei Kräfte beschleunigen diese Aufwertung: Zum einen die soziale Sichtbarkeit, da eine Brille sichtbarer ist als jedes Schönheitsaccessoire oder Schmuckstück. Sie ist auf Fotos und in sozialen Netzwerken allgegenwärtig und wurde so zu einem Ausdruck von Identität und Stil. Zum anderen der Einstieg in die Luxuswelt: Eine Designerfassung ist erschwinglicher als eine Haute-Couture-Tasche. Gleichzeitig vermittelt sie eine starke statusbezogene Dimension. EssilorLuxottica verkörpert diese Hybridisierung. Das Unternehmen kombiniert Glastechnologie und Modelizenzen, um eine integrierte Wertschöpfungskette zu beherrschen.

Der dritte Hebel ist eine Kombination von E-Commerce, 3D und der Beseitigung von Reibungsverlusten: Der Aufstieg von Augmented Reality und ultra-realistischen 3D-Modellen hat die Online-Anprobe neu erfunden. Die Partnerschaft zwischen dem französischen Kosmetikkonzern L’Oréal und Nvidia mit seiner Omniverse-Engine veranschaulicht diese Konvergenz von Beauty und Technologie. Dabei werden Gesichter und virtuelle Fassungen modelliert, um den Kauf ohne Anprobe vor Ort zu erleichtern. L’Oréal vertreibt bisher jedoch keine Brillenfassungen unter eigener Lizenz.

Dieser Wegfall der Hürde bei der Anprobe positioniert traditionelle Optiker:innen neu. Sie werden zu Premium-Verkaufsstellen, Beratungszentren und Plattformen für immersive digitale Erlebnisse. Vertikal integrierte Marken haben dadurch einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil gegenüber reinen Low-Cost-Online-Anbieter:innen. Letztere können oft nicht die gleiche Erlebnisqualität und Personalisierung bieten.

Der vierte Hebel ist die Produktinnovation, die den Weg zur smarten Brille ebnet. Smart Glasses kombinieren Augmented Reality, Gesundheitssensoren und Konnektivität. Die Partnerschaft zwischen Meta und Ray-Ban, die über EssilorLuxottica läuft, ist hier ein Vorreiter. Sie verbindet Software, Hardware und Mode.

Diese Konvergenz ebnet den Weg für eine Welle vielfältiger Fusionen und Übernahmen. Branchenübergreifende Partnerschaften zielen darauf ab, Einheiten zu schaffen, die gesamte Wertschöpfungskette beherrschen. Sie sollen Innovationen beschleunigen und ein breiteres Spektrum von Verbraucher:innen ansprechen.

Strukturelle Hürden, die zu erwarten sind

Regulatorischer Druck und Preisdämpfung in Frankreich

Die „100 Prozent Gesundheit“-Reform in Frankreich schreibt eine strikte Transparenz und Erstattungsobergrenzen vor. Dies gilt insbesondere für die medizinische Grundversorgung. Um Margen zu sichern, müssen Akteur:innen ihre Sortimente klar segmentieren. Sie müssen zudem den besonderen Wert des Premiumangebots rechtfertigen.

Abhängigkeit von Asien und Widerstandsfähigkeit der Lieferkette

In Frankreich werden nur 10 Prozent der verkauften Fassungen lokal hergestellt. Fast alle anderen werden importiert, wie Le Monde betont. Diese starke Abhängigkeit von Asien setzt die Akteur:innen Preisschwankungen, Logistikkosten und Nachhaltigkeitsfragen aus, ebenso geopolitischen Risiken, Zollkosten und logistischen Spannungen. Erfolgreiche Strategien könnten eine teilweise Rückverlagerung der Produktion, die Diversifizierung der Lieferbetriebe und eine vertikale Integration umfassen. Ziel ist es, die Lieferkette zu sichern und gleichzeitig die preisliche Wettbewerbsfähigkeit und Nachhaltigkeit zu gewährleisten.

Druck durch Billiganbietende und technologische Unsicherheit

Reine Online-Anbietende, die auf Volumen setzen, wie das französische Unternehmen Lunettes pour tous, setzen die Margen unter Druck. Gleichzeitig bleiben smarte Brillen ein aufstrebender Markt. Design, Kosten, Datenschutz und die Akzeptanz in der breiten Öffentlichkeit sind weiterhin große Herausforderungen.

Szenarien für 2030: Welches Geschäftsmodell wird sich durchsetzen? 

Der Weltmarkt könnte bis 2030 ein Volumen von 340 Milliarden US-Dollar (etwa 316,2 Milliarden Euro) erreichen. Zwei Geschäftsmodelle dürften dabei den größten Teil des Marktanteils auf sich vereinen: Zum einen das „Tech-Push“-Modell: Hier wird die Brille zu einem allgegenwärtigen vernetzten Objekt. Akteur:innen, die Allianzen in den Bereichen AR/KI und Omnichannel-Plattformen beherrschen, werden den Markt dominieren. Zum anderen das „Discount-Schock“-Modell: Der Preiskampf, angetrieben durch Automatisierung und Billiganbieter:innen, wird nur zwei Nischen unberührt lassen. Dies sind das Ultra-Premium-Segment und Dienstleistungen mit hohem Mehrwert wie Abonnements, Garantien und Reparaturen.

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