Im Fokus: Die Eroberung des US-Markts

Das US-amerikanische Messeunternehmen UBM Fashion, das in New York und Las Vegas die Messen Coterie, Curve, Magic, Project, Stitch, WSA etc. veranstaltet, will mehr Brands aus Europa über den großen Teich locken. Bewerkstelligen soll das Mirjam Dietz. Sie kennt das Messegeschäft sehr genau und war u.a. als Mitglied der Geschäftsleitung lange für die Igedo Company tätig und hat dort auch Projekte im In- und Ausland betreut. Sie soll das neue Bindeglied zwischen dem europäischen und amerikanischen Markt werden, meldete UBM Fashion im Mai. Wir haben sie gefragt, wie ihre Funktion als Beraterin genau aussieht und warum Messen heute noch wichtig sind.

Ihre Aufgabe ist es, UBM Fashion dabei zu unterstützen, den EU Markt zu erobern. Was sind die wichtigsten Aufgaben?

Erobern ist ein schönes Wortspiel... Ziel ist es, hauptsächlich dem europäischen Markt das Messeportfolio von UBM Fashion vorzustellen und näher zu bringen, sowie den amerikanischen Markt selbst. Mit einer neuen Dynamik bündelt UBM Fashion die vielzähligen Veranstaltungen an den Standorten Las Vegas und New York und schafft starke Synergieeffekte. Das gilt es zu kommunizieren.

Wir möchten europäischen Marken ermöglichen, mit den Modemessen von UBM Fashion, den amerikanischen Markt zu „erobern“, oder bestehende Aktivitäten der Marken, die bereits auf dem Markt präsent sind, zu stärken. Der Aufbau einer Sales Force – einem Vertreternetz - in ausgewählten Ländern ist bereits im vollen Gange. Dieses Team wird von mir aufgebaut und geleitet.

Sie wollen europäischen Händlern den amerikanischen Markt näherbringen. Was sind die Probleme – warum brauchen die Marken dort Unterstützung?

Viele europäische Marken sind bereits auf dem amerikanischen Markt und stellen erfolgreich auf den Messen von UBM Fashion aus. Das ist schon mal eine gute Referenz. Warum einige Marken auf dem US-Markt noch nicht präsent sind, hat mehrere Gründe: Um Schritt für Schritt in einen Markt eintreten zu wollen, müssen Marken ihre Hausaufgaben machen – das gilt nicht nur für den amerikanischen Markt.

Man sollte den Markt vorher analysieren – wie tickt dieser – wo positioniert man sich – wer sind die Mitbewerber und wo verkaufen diese – und vor allem, wie sieht das Preisgefüge aus? Gerade in den USA ist „pricing“ ein sensibles Thema. Das gleiche gilt für die Zollbestimmungen, „labelling“ und das Thema „landing prices“, was eine Marge schon mal gerne schrumpfen lässt. Einige Marken haben Respekt vor diesen Hürden und benötigen Unterstützung – auch für die Auswahl der richtigen Messe.

Allerdings muss man auch hin und wieder feststellen, dass manche Marken schlichtweg nicht auf den amerikanischen Markt passen. Sie sind entweder nicht wettbewerbsfähig was die Preisgestaltung angeht im Vergleich zu amerikanischen Mitbewerbern, sie sind nicht flexibel genug bezüglich der Liefertermine, oder sie sind in einem Segment aktiv, wo es – genau wie es bei uns der Fall ist – viel zu viel Ware im Markt gibt.

Welchen Stellenwert hat der US-Markt für europäische Brands?

Für manche europäischen Marken stand USA einfach nicht an erster Stelle für den Export. Viele Anbieter, vor allem aus Deutschland, sind oder waren stark auf Russland fokussiert. Wie schnell sich dieser Markt wieder erholt und ob die Umsätze der Marken wieder zu alter Stärke finden werden, steht noch in den Sternen. Von daher könnten die USA in den Fokus rücken.

Gibt es Ähnlichkeiten zwischen dem amerikanischen und dem deutschen Markt?

Der amerikanische Markt ähnelt dem europäischen oder deutschen Markt insofern, als dass es eine Fachhandelsstruktur gibt, die sich zwar derzeit auch konsolidiert, aber es wird sie weiterhin geben! Sicherlich stellt die USA einen „einfacheren“ Markt dar, als z.B. China.

Das Messegeschäft ist angesichts einer weiterhin anhaltenden Vertikalisierung und Konzentration im Handel und einer steigenden Digitalisierung der Prozesse ein herausforderndes Business. Sind Messen überhaupt noch wichtig?

Ich glaube, ein Dreh- und Angelpunkt der Frage ist auschlaggebend: Einzelhändler müssen sich über ein einzigartiges Sortiment auszeichnen, um sich gegenüber den Wettbewerbern – aus welchem Bereich auch immer, abzusetzen: „beiing unique.“ So kommen wir auch zur Beantwortung der eigentlichen Frage: Modemessen mit einem klaren Profil und einer klaren Zielgruppe hinsichtlich Ausstellern und den passenden Händlern, sind entscheidend. Es geht hier um Nischen und Positionierung, wobei Nische auch tief sein kann. Das haben wir am Beispiel der früheren Bread&Butter gelernt.

Mal umgekehrt gedacht: Plant UBM Fashion, neue Messen in Europa zu etablieren?

Zurzeit gibt es keine Pläne von UBM Fashion in Europa aufzuschlagen. UBM Fashion hat gerade eine Modemesse in Japan, Tokyo, akquiriert, die IFF Magic Tokyo, und die erste Veranstaltung ist erfolgreich zu Ende gegangen. Im September geht diese Messe in die zweite Runde. Von daher gibt es genügend zu tun.

Foto: Mirjam Dietz/UBM Fashion